Домой Карта сайта Почта

Новости Exprof

Публикации Exprof



Интервью Председателя Совета директоров компании ЭксПроф В.В. Бочкарева оконному порталу Окна Маркетинг

По итогам выставки Батимат 2015 и в преддверии строительного сезона оконный портал Окна Маркетинг взял интервью у Председателя Совета директоров компании ЭксПроф Василия Владимировича Бочкарева. (май 2015г.)

По оценкам О.К.Н.А. Маркетинг рынок ПВХ-конструкций в 2014 году сократится приблизительно 12%. Прогноз по сокращению рынка в 2015 году -20%. Как Вы закончили 2014 год? Как у Вас начался 2015 год?

В.В. Бочкарев: Несмотря на общие негативные показатели рынка компания ЭксПроф в 2014 году продала в тоннах на 4,5% больше пвх-профилей, чем в 2013-м. Такой результат мы считаем вполне удовлетворительным. Он характеризует укрепление наших рыночных позиций, особенно на фоне спада, продемонстрированного отраслью в целом.

2015-й год, несмотря на мрачные прогнозы экспертов, также пока не разочаровал. Рост продаж ЭксПроф в 1-м квартале относительно аналогичного периода 2014 года в тоннах составил 17%. Разумеется, этот результат никоим образом нельзя экстраполировать на прогнозирование тенденций дальнейшего развития ситуации ни на оконном рынке, ни в экономике в целом. Мы понимаем, за счет чего выросли наши продажи, и не строим необоснованных иллюзий. Тем не менее, положительные результаты подтверждают правильность выбранной нами стратегии, внушают нам уверенность в своих силах и способности преодолеть любые предстоящие трудности.

Какие регионы в 2014 году развивались у Вас наиболее благополучно, а какие разочаровали своими результатами?

В.В. Бочкарев: Различия в динамике по регионам у нас были минимальными, в целом все регионы развивались равномерно, так что разочарований не было. Перераспределение долей федеральных округов в объемах продаж составило менее 1%. Традиционно опережающими темпами развивался у нас Приволжский Федеральный Округ, особенно Самарская область, Башкортостан, а также Татарстан, где в 2014 году мы открыли собственный склад, Удмуртия и Чувашия, где заметно упрочили позиции наши дилеры. Также следует отметить значительный рост продаж в Центральном ФО и ощутимое увеличение экспорта в Казахстан и Беларусь.

Что нового у Вас за 2014 год появилось в ассортименте продукции? Планируете ли Вы модернизировать его под меняющиеся потребности рынка?

В.В. Бочкарев: В 2013 году мы пополнили оконную линейку новой шестикамерной системой Experta шириной 70 мм, существенно расширив диапазон энергосберегающих решений для переработчиков. В течение 2014 года мы постепенно развивали ассортимент вспомогательных профилей для наших систем шириной 70 мм, в том числе и для Experta. На сегодня наша производственная программа включает три серии (группы) энергосберегающих оконных систем 70 мм. Благодаря новым артикулам соединителей и расширителей достигнута полная замкнутость этих систем, что конечно также увеличивает их возможности и преимущества для клиентов. В этом сезоне мы в ближайшее время планируем запустить в серию артикул импоста для стандартной пятикамерки Profecta Plus, полностью обособив комплектацию ее главных профилей от низкопрофильной системы Profecta.

Есть ли у Вас стратегия действий в условиях сильного сокращения рынка? Насколько сильно, по Вашему мнению, повлияет текущий экономический спад на динамику рынка спк в текущем сезоне?

В.В. Бочкарев: Понятно, что рынок будет сокращаться. Но давать конкретные прогнозы сейчас бессмысленно, так как тренд еще не оформился. Даже наше правительство чуть ли не каждую неделю пересматривает свои прогнозные оценки. Мы, разумеется, готовы к любому развитию событий, совместимому с экономическим смыслом существования этого бизнеса. Иными словами, ЭксПроф располагает всеми возможностями и ресурсами для удержания и даже, может быть, увеличения своей доли рынка, если сам рынок сохранит минимальную привлекательность и перспективы стабилизации. Я по натуре оптимист, поэтому надеюсь, что реализуется все-таки не самый пессимистичный сценарий. Мы в прошлом году приобрели экструзионную линию Greiner RED.LINE. Это новейшая разработка, качественно иной уровень технологии экструзии. В России аналогичных линий больше ни у кого нет, да и в мире их пока эксплуатируются единицы. Мы ввели ее в эксплуатацию как пилотную технологию с перспективой на будущее. Я уверен, что эта перспектива не потеряет актуальность. Может быть, немного отдалится, но рано или поздно экономика нормализуется, и развитие снова станет востребовано.

Как Вы оцениваете итоги выставки Батимат 2015 и участия в ней Вашей компании? Какие цели Вы ставили и были ли они достигнуты? Ожидаете ли вы увеличения или, наоборот, сокращения количества клиентов?

В.В. Бочкарев: Выставка оказалась на удивление живой и полезной. В отличие от прошлых выставок этой весной впервые за много лет Крокус-Экспо стал вновь площадкой встреч поставщиков с потенциальными клиентами, проведения переговоров и начала сотрудничества. К нам на стенд во множестве приходили представители оконных предприятий из разных регионов, многие никогда с нами не работали, о некоторых мы даже и не слышали раньше. И они проявляли практический интерес к нашей продукции и готовность к конструктивным переговорам о сотрудничестве. Существенный прирост числа клиентов по результатам нашего участия в Батимате, это уже состоявшийся факт. Хотя, надо признать, что в среднем каждый клиент стал покупать меньше профиля, чем раньше.

Насколько загружены Ваши производственные мощности и планируете ли Вы расширять производство?

В.В. Бочкарев: Сейчас загруженность завода обычная для апреля, то есть примерно на уровне этого месяца в прошлые годы. Мы не так давно ввели в эксплуатацию новые линии, увеличив суммарную производительность завода на 20%. Так что последние 3 года производственные мощности ЭксПроф оптимально сбалансированы, чтобы не допускать простоев оборудования в межсезонье и обеспечивать бесперебойные поставки в сезон. Признаки насыщения рынка обозначились еще в 2010-2011 годах, и понятно, что в ближайшее время «вторе дыхание» у него не откроется. Поэтому планы дальнейшего расширения производства пока неактуальны. Наработанных за зиму запасов и имеющихся мощностей нам вполне достаточно, в том числе и на случай увеличения спроса.

В последние годы на рынке появилась тенденция экономии на квалифицированных ТОП – кадрах или сокращения определенных ТОП- должностей. Как обстоят дела с этим вопросом в Вашей компании и оправдана ли такая тенденция?

В.В. Бочкарев: Если компания считает возможным сократить какие-то ТОП-должности, значит, они изначально были лишними в ее структуре управления. В компании ЭксПроф никогда не было лишних кадров. У нас нет сложной вертикальной иерархии. Вместо нее гибкая горизонтальная структура с оптимальным штатом ключевых сотрудников, имеющих широкие компетенции в рамках смежных бизнес-процессов. Свой круг задач они решают самостоятельно, при необходимости оперативно взаимодействуя с коллегами. В этой структуре по определению нет лишних и не может быть слабых звеньев. Некомпетентные, ленивые, неуживчивые, заносчивые люди у нас просто не смогли бы работать. Поэтому в компании эволюционно сложились стабильный коллектив профессионалов с многолетним стажем и дружеская рабочая атмосфера. Наши кадры - самый ценный актив ЭксПроф.

Сейчас много говорят о качестве пластиковых окон, в том числе и качестве профильных систем. Какую роль занимает качество профиля в вашей компании? Существует ли стандартная форма ОТК? Пользуетесь ли Вы какими-то современными испытательными центрами, лабораториями? Помогаете ли своим переработчикам оценивать качество готового окна?

В.В. Бочкарев: Качество, это, я думаю, то, что переработчик профилей и потребитель готовых окон ценили, ценят и будут ценить всегда, несмотря на демпинговые войны и экономические кризисы. Именно благодаря качественным характеристикам, в том числе таким инновационным, как морозостойкое исполнение, повышенная устойчивость к ультрафиолету, долговечность 60 лет, безупречная белизна, прочность сварного шва, ЭксПроф и стал одним из лидеров отрасли.

Поэтому вопросы качества для нас всегда в приоритете. С самого основания завода мы имеем собственную лабораторию, в которой проверяем входное сырье и контролируем готовую продукцию по всем сертифицируемым показателям. Лаборатория оснащена новейшим оборудованием. Самое последнее приобретение – промышленный сканер Promex. Он позволяет контролировать геометрию профиля практически в режиме онлайн. В 2010 году мы внедрили на заводе систему менеджмента качества ISO-9001, то есть у нас выверены, задокументированы и неукоснительно выполняются все необходимые процедуры. По законодательству оконные пвх-профили не подлежат обязательной сертификации, но ЭксПроф регулярно сертифицирует свою продукцию на соответствие ГОСТ, противопожарным и санитарно-гигиеническим требованиям. Не меньшее внимание мы уделяем качеству входного сырья. На этапе отработки каждого компонента проводится испытание рецептуры и образцов продукции совместно с поставщиком в его лаборатории до получения идеального результата. Каждая промышленная партия сырья, поступившая на завод, подвергается анализу в заводской лаборатории на соответствие спецификации производителя. Все наши поставщики аддитивов – это известные западные бренды, например IKA, DuPont и т.д. На их репутацию можно положиться. Но тем не менее контроль необходим, и мы его строго осуществляем.

Разумеется, мы стремимся максимально контролировать и качество конструкций, изготавливаемых из профилей EXPROF. Для этого у нас создана сильная служба технической поддержки с представителями в нескольких федеральных округах. Они на регулярной основе совершают плановые инспекционные поездки на оконные производства наших клиентов, замеряют параметры важнейших технологических операций, выявляют отклонения, дают рекомендации, помогают настроить оборудование. Служба техподдержки также оказывает оперативную помощь оконным компаниям в решении различных технических проблем на производстве. В рамках Союза Производителей Полимерных Профилей (СППП) мы с нашими партнерами прилагаем совместные усилия по реформированию отраслевой нормативной базы и системы оценки соответствия оконных конструкций. Конечная цель этой деятельности – общее повышение уровня качества оконной продукции и комплектующих для ее производства. СППП – это некоммерческое партнерство ведущих производителей оконных пвх-профилей в России. Так что, будучи соучредителями этой организации, ЭксПроф старается содействовать повышению качества окон и в масштабах всей отрасли.

Что нового в плане поддержки клиентов? Какие маркетинговые мероприятия Вы планируете в текущих условиях? Поддерживаете ли Вы дилеров своих клиентов, если да, то как?

В.В. Бочкарев: Мы оказываем комплексную рекламную поддержку всем продавцам окон EXPROF, независимо от того, сами они производят окна на своих предприятиях, или продают и монтируют готовые конструкции других производителей. То есть помогаем в равной степени и производителям окон и оконным дилерам. Помимо традиционной поддержки в виде рекламно-информационной полиграфии мы в последние годы уделяем большое внимание помощи в оформлении офисов продаж, предоставляя разнообразную брендированную атрибутику вроде флагов, настенных и напольных имиджевых баннеров, постеров, настольных буклетниц, плакатов и т.д. Разумеется все это предоставляется бесплатно, в томи числе, например, и большие напольные рекламные стенды, с образцами наших оконных систем. Это уже не просто атрибутика бренда EXPROF, а фундаментальный элемент интерьера оконного офиса, акцентирующий его специализацию именно на продаже окон EXPROF. В условиях сокращения рынка усиливается конкуренция, и продавцы окон EXPROF все больше нуждаются в повышении квалификации. Мы удовлетворяем эту потребность разнообразными курсами семинаров и вебинаров, на которых менеджеры продаж и руководители оконных компаний углубляют свои знания о продуктах EXPROF, приобретают умения и навыки результативной коммуникации с клиентом, осваивают новые приемы и техники продаж, изучают актуальные проблемы рынка. Например в курс вебинаров этого года мы включили тему развития продаж в условиях кризиса. Эти учебные мероприятия пользуются настолько высокой популярностью, что мы выпустили в этом году учебник продавца окон EXPROF, который (я не сомневаюсь, потому что сам прочитал) станет настольной книгой каждого нашего клиента.

Что касается обычной рекламной поддержки в сми, мы считаем наиболее эффективной совместную рекламу бренда оконных систем и изделий конкретной оконной компании. При таком подходе отдача на вложенный рубль намного более осязаема и для производителя профилей, и для производителя окон, чем в случае раздельной рекламы. Впрочем и расходы при совместной рекламе оптимизируются, так как их бремя делится между партнерами. У нас разработана целая система, стимулирующая совместную рекламу. Она успешно действует уже более 6 лет, вовлекая в свою сферу с каждым годом все больше регионов и переработчиков.

Чего бы Вы хотели пожелать участникам рынка, своим коллегам и производителям пластиковых окон?

В.В. Бочкарев: Мы все, вся страна, переживаем сейчас очень непростое время. И каждый из нас, экономических субъектов, участников оконного рынка, заинтересован в том чтобы экономика страны выстояла, стабилизировалась и вернулась к поступательному росту, став более сильной и устойчивой, чем была. Для этого все мы с вами должны работать, взаимодействовать и конкурировать по правилам цивилизованного рынка. Поэтому мое пожелание всем нашим коллегам по цеху – стремиться к честной и открытой конкуренции по критериям качества. Всем производителям и поставщикам хочется пожелать взвешенно и аккуратно планировать свою ценовую политику, не скатываться к ценовым войнам, избегать как демпинга, так и необоснованного конъюнктурного взвинчивания цен. Нечестная конкуренция вредит всему рынку, в том числе и самому недобросовестному игроку. Всем предпринимателям я желаю не забывать о социальной ответственности и честно платить налоги. В конце концов они вернутся к вам в виде платежеспособного спроса на вашу продукцию. Всем участникам оконного рынка желаю надежных поставщиков и лояльных заказчиков. А производителям пластиковых окон и, в первую очередь, нашим клиентам хотел бы в дополнение к сказанному пожелать много новых заказов, оптимистического настроя, и, конечно, удачи.



Профиль пвх: оконный профиль: изготовление пвх профилей: производство пластиковых окон